Shocking rules, parte II
"Una buena imitación es la más perfecta originalidad" - Voltaire
Desde hace unos meses he estado obsesionado intentando generar viralidad mediante distintos canales de redes sociales, atendiendo al playbook que están implementando a16z , 20VC y otros jugadores clave, quienes entendieron la intersección entre capital de riesgo y comunicación, y están invirtiendo la lógica clásica de crecimiento bajo la cual un equipo construía un producto maravilloso que la gente usaba y a partir de ahí se dedicaba a afianzar sus canales de comunicación.
Alex Hormozi, Mr. Beast, Gary Varneychuk, jugadores regionales como Mis Propias Finanzas, Oso Trava y otros tantos lo han entendido a la perfección, implementando una estrategia consciente o de forma emergente: si construís una máquina de viralidad de contenido, ya tenés la mitad del embudo de conversión montado.
Media es la mitad del negocio
La razón es simple: con benchmarks de mercado, sabemos que compañías similares a la nuestra generan la mitad de sus ingresos a través de redes sociales. La mitad. Eso significa que si tu fuerza de ventas es crítica, tu estrategia de contenido es igual o más crítica. Si el top of funnel es suficientemente grande, prácticamente no tenés que vender nada. Haces automatizaciones a comentarios y mensajes directos en tus canales de redes sociales y la gente que quiere comprar, compra.
Por eso, parte de mi equipo debería estar pasando la mitad del tiempo pensando en media. Este loop de crecimiento era muy distinto a Rappi, donde me cortaban la cabeza si yo asomaba la cabeza en redes. No había necesidad de construir marca personal. Aquí es lo opuesto: necesitamos ser world class en esto porque vivimos de esto.
Nada como el voz a voz
Si media es el 50% del revenue, ¿de dónde viene el otro 50%? De referidos. Por eso deberíamos estar obsesionados con referidos todo el día, probando incentivos, midiendo conversión, optimizando tiempos de respuesta.
Un ejemplo concreto: cuando terminamos un programa inmersivo de 50 personas, la semana siguiente deberíamos haber vendido 20 cupos nuevos por referidos. ¿Por qué? Porque la gente acaba de capturar valor y tiene fresca la experiencia. Es el momento más fácil para pedir la recomendación.
Pero también está el cross-sell. Tenemos una compañía colombiana que nos compró 11 cupos del programa de Extreme Sales. Estos ejecutivos top obtuvieron tanto valor que después quisieron comprar tres programas para Next (para educar a sus hijos en AI), y seguramente van a querer el programa de negociación para sus líderes. Deberíamos estar obsesionados con identificar esos patrones.
Acá hay algo más profundo: esto es educación, como salud. Es un negocio de más en más. Cada vez que no empujamos un referido, es como si estuviéramos guardando un secreto. Es una responsabilidad moral compartir lo que funciona.
El feedback es un regalo
Cuando trabajé en McKinsey me enseñaron algo que la gente cínica siente como insulto: el feedback es un regalo. Así te digan que eres un desastre en XYZ o que tu trabajo es doloroso de ver. Es la única forma de mejorar.
Por eso quiero entender por qué cada detractor de nuestros programas que pide su dinero de vuelta. En 30X estamos obsesionados con el feedback: al final de cada programa, de las masterclasses gratis, del reel de Instagram.
Priorización sin piedad
Ruthless prioritization significa: tengo claridad prístina de qué agrega más valor, y tengo incentivos para mover las palancas que necesito mover primero que el resto.
Si alguien, por ejemplo, construye una herramienta durante tres semanas, para luego darnos cuenta de que adquirir una herramienta que ya funciona es más costoefectivo, compramos la herramienta y matamos la construcción de la herramienta propia, porque lo que existe y funciona bien nos llevará a maximizar ingresos más pronto que tarde.
Todos somos DJs
En el sentido estricto de la palabra, un DJ es una persona que agarra varias cosas que ya funcionan y las mezcla, al igual que los artistas y los empresarios eficientes. En palabras de Picasso:
“Los buenos artistas copian, los grandes artistas roban.”
Lab10 nos enseñó que podés hacer una comunidad AI-focused con product-market fit absurdo y capacidad de generar leads espectacular. Estamos haciendo exactamente lo mismo con nuestra comunidad de AI para ventas. Misma estrategia de go-to-market. ¿Es copia? Llamala como quieras.
Una de las cosas que más valoro es cuando encuentro un empresario o líder que me muestra algo que yo no sabía que se podía hacer. Apenas aprendo eso, lo copio, lo imito, me inspiro, y lo meto como parte de mi toolkit de DJ.
Voltaire decía que la originalidad no es sino imitación con buen juicio. Y en la práctica: cuando tengas dudas de si deberías construir algo o comprarlo al mercado, comprá algo con APIs abiertas y no te pongas a reinventar la rueda. Nosotros vamos a toda velocidad y no tenemos tiempo para desarrollar software de encuestas cuando existe Qualtrics o SurveyMonkey.
Agregar valor, siempre
Nosotros agregamos valor siempre. Punto. Primero agregamos valor, después vendemos.
En Instagram, si alguien pide recomendación de un libro, se la damos. Si alguien pregunta cómo desarrollar un negocio, ayudamos. Si hoy no tenemos ese capability, desarrollamos un GPT que pueda dar esas respuestas.
No llegamos con: “mucho gusto, ¿por qué no me comprás XYZ?”. Llegamos a agregar valor. Instagram, TikTok, LinkedIn, Substack y el club de lectura deben entenderse como herramientas para agregar valor. En algunas situaciones, agregar valor significa que hagan uno de nuestros programas. En la mayoría de situaciones, no.
Agregar valor también pasa por recomendar herramientas de terceros. He recomendado Platzi a lo que da. Hay un subset de la población que aprende sola y para ellos Platzi es un hit. A veces tiene más sentido Platzi que lo que hacemos nosotros. A veces Lab10. A veces otras opciones. Y está bien: en educación, más es más.
Cero detractores, literalmente
Buscamos cero detractores de nuestros productos manera proactiva, no reactiva.
Hace poco tuvimos un caso: alguien iba a entrar al inmersivo, vino a la cena de onboarding en mi casa, y mi lectura del tipo es que se estaba organizando para estar ocupado, para joderse, para que su negocio no funcionara. Me pareció claro. El tipo llamó al vendedor diciendo que el programa probablemente no era para él. Y tenía razón.
En vez de venderlo de todas formas, le devolvimos la plata. ¿Por qué? Porque nosotros no estamos aquí para vender a cualquier costo. Estamos para ayudar a gente que está moviendo empresas, generando empleo, construyendo valor cuantificable.
Devolvemos plata sin preguntas. Medimos detractores constantemente. Y estamos desarrollando la habilidad de identificar quién no hace fit antes de que entre.
Preguntas para vos:
¿Qué tanto le estás metiendo a construir capabilities de media?
¿En tu caso el feedback es un regalo o un insulto?
¿Qué herramientas que han funcionado en otros negocios has adaptado al tuyo, consciente o inconscientemente?